スポーツビジネスコラム

アビスパ福岡がデータマーケティング!?プロが手掛けるファン獲得の新戦略の裏側(中編)

2018年9月7日 11:10配信

前編はこちら

「b→dash」で出来ることとは−具体的には、「b→dash」でどのようなことができるのでしょうか。

現状、2つの支援を進めています。1つはファンとのコミュニケーション支援、いわゆるマーケティング支援と、もう1つはスポンサー集めにおける企業様とのコミュニケーション支援です。

ひとつ目のマーケティング支援はまさに「b→dash」の得意技なのですが、まずは”ファン”は誰なのか?を知ることから始めています。

やっぱりサッカークラブとして、どういう方に観に来ていただいているのかという情報は必要ですよね。今ちょうど整理をしているのですが、“ファン” というのもいろいろあるじゃないですか。テレビを見て一生懸命応援してくれる方や、グッズを買ってくれる方、毎試合毎試合、球場に足を運んでくれる方。こういった人たちが、どのぐらいの割合、年代にどういう形で存在しているのかをクラブ側は把握する必要があります。今までは、それが全く分からない状態でした。

おそらく、現状では多くのスポーツチームってそういう状態だと思っています。例えばJリーグの予約システムや、独自でやっているメールの配信システムに登録していただいているメールアドレス、ECサイトでのグッズ販売の販売情報など情報が点在しています。がゆえに、”ファン”に対して断片的なイメージしかなかったり、積極的にコミュニケーションをとりたい”ファン”のターゲット層が不明確な状態ではないかと。

そこで我々はまず、アビスパさんと議論をし、簡単に言うと一般客・ファン・コアファンとセグメントを切って、それぞれのランクを決め、各セグメントの定義付けをし、試合の来場回数やECサイト、メール会員などの「統合したデータ」を用いて、お客さまを振り分けました。

”コアファン”は『年間シートを買ってくれて、高額グッズを買ってくれて、周りに情報を発信してくれる人』と定義すると、コアファンの予備軍の「誰」が明確になり、「何(メッセージ・コンテンツ)」をどのように伝えれば良いいのか、考えるべきお題が明確になります。

b→dashが成す機能の一部(HPより)

各セグメントのマスが定義されることで、マスごとにそもそもの母数を増やすという活動をすればいいのか、エンゲージメントを高める活動をすればいいのかなど、やりたいこと・やるべきことが考えられるようになってきます。要するにファンの人にはコアファンになってもらうし、一般の人にはファンになってもらう。どの状態にファンの方々がいるのか可視化したら、コミュニケーションによって次のステージに上がってもらうような活動をやるといったようなことです。

「b→dash」は、この分析とコミュニケーション施策の両方の機能を持ったプラットフォームです。

「b→dash」が通常お客様にサービスとして提供している至極基本的な業務の内容ではありますが、データやテクノロジーを駆使したマーケティングサポートをスポーツ業界に持ってきた、ということです。

ファンを増やしたい、経済的に稼ぎをあげたい、でも何をすればいいのか分からない、だから何もできない。その「何をすればいいのか」という部分は、まず”誰に”を可視化することが基本セオリーですので、そのはじめの一歩を絶賛邁進中です。

次のスポンサー集めも「b→dash」として提供している営業支援的な機能である「マーケティングオートメーション」を利用しています。

クラブの方々が個人個人で管理しているリストに基づいて、アビスパ福岡のスポンサーになるご案内をするところから始まります。スポンサーになりたい企業はたくさんあると思いますが、スポンサーの形態や、自分たちでもスポンサーになれるのかなど情報をこちらから情報を発信する必要があります。

アビスパさんの場合は担当の方が、属人的に活動を行っておりましたので、スポンサー候補のリストを集約し、定期的な連絡や情報のご提供などに「b→dash」のマーケティングオートメーションの機能を利用していきます。

マーケティングオートメーションという言葉になじみがないかもしれませんが、スポンサー候補の方々のリスト管理を行い、対象者のアクションや興味の度合いに応じて提供する情報を変更したり、スポンサーになる確度が高まり、お会いしに行った方が良ければアビスパの担当の方に連絡がいくようなことができます。

−実際に東潟さんがスポーツビジネスに関わってみてどう感じますか?

頭ではわかっていましたが、ロマンだけでは飯は食っていけないですね。

思った以上にビジネスセンス・マーケティングセンスも問われるし、実行に移したときにやり切るための足腰も必要だと思っています。

ITでスポーツの世界に変革を起こせる

−東潟さん自身は元々、何かスポーツはやっていらっしゃったのでしょうか。

少年野球をやっていたので、野球は昔からずっと好きです。高校からラグビーをやっていて、今も現役でちょっと試合をしたりしています。あとはOBチームと現役のバックアップみたいなこともやっていて、今はOBチームの広報をやっています。スポーツをやるのも好きだし、支えるのも結構興味あります。

−まさか、御社に入ってこういう形でスポーツに携わると思っていましたか?

思ってないです。そういう意味だと、今回はすごく良い機会だと思っていますし、やっぱり今、単純に楽しいんですよね。この気持ちってやっぱり「俺がこのチームを変えてやる」みたいな(笑)、なんとか力にならねば!っていう、いわゆる一つのファン心理的なものだと思うんですよ。

それって、アビスパの各担当の方の苦労や努力というチームの裏側を知っていて、自分もチーム作りに関わっているっていう感覚を持っているからだと思います。裏方さんの苦労に共感して応援したくなったり、『このチームのこと、こんなに深く知っているんだぜ』というちょっとした優越感を感じてもらったり、試合の作戦を理解してもらってにわか監督になってもらったり、支えている喜び、帰属してる喜び、ファンとしての喜びをみんなにも味わってもらいたい。

この感覚って、より多くの情報の発信やファンの方との接触など、「きっかけ作り」が必要だと思っているので、いろいろお手伝いさせていただきたいです。

−アビスパとの提携についてプレスリリースが昨年末に出て、半年ほど経ちました。提携の期間はどのくらいを目安にしているのでしょうか。

アビスパの方たちも開幕前後が最も忙しくて、それが過ぎれば、、、みたいなことをおっしゃっていましたが、謙遜だとわかりました(笑)。常に忙しそう。現状は、担当の方の状況に合わせてデータの収集と統合を進めている段階ですので、成果を出していくのには中長期的な取り組みになりそうです。

−今年の4月、メルカリさんが鹿島アントラーズと提携したことが話題になりました。最近、徐々にIT×スポーツでやっていこう、というような流れはいろいろなところで見られますよね。

そうですね。スポーツだけでなく、マーケティングもITによる変化がいろいろ起きてるんですよ。一昔前までは、コミュニケーションとしての広告はTVや新聞、雑誌、交通広告などオフラインが中心だったんですよね。それが、インターネットやスマホの登場により広告メディアのデジタルシフトが進み、お金の流れが変わり、情報が蓄積できるようになり、プレイヤーが変わり、など激変が起こってます。

参考記事:鹿島アントラーズ×メルカリが生む、スポーツ界のデジタルイノベーションとは?

プレイヤーで言うと、一昔前までは企業の広告部と広告代理店だったところから、現在ではシステム・データを扱うことが無視できなくなり、WEB制作会社やシステム会社、ITコンサル会社など様々なプレイヤーがマーケティングに関わるようになりました。

あとは、データ蓄積の影響がとても大きくて、今まで感覚値だった広告効果とか、マーケティング施策効果も数値としてみることができるようになっています。そうなると段々と科学的アプローチが主流になってきて、なぜうまくいったのか?に対しての原因分析と、それを再現するにはどうするべきか?みたいなところが考え方として必要となってきています。

そういう観点で、ITとスポーツも同じだと思っていて、スポーツもアーティスティックで感覚の世界から、強いチームの要素分析みたいなところが進んできたと思ってますが、さらにデータ活用やテクノロジーとの融合で、全く新しい考え方やアプローチが生まれるんじゃないかと。

そういう意味で異業種・異文化の人たちが、スポーツにそれぞれの強みを持ち込むことってとても意義があることだと思います。特にテクノロジーを知っている人がスポーツに関わっていく流れが増えているのは喜ばしいなと思いますね。

後編はこちら

文=河合晴香

元記事はこちら

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最新スコア

3月6日(水)

  • 長崎試合前湘南
     19:00 
  • 試合前FC東京
     19:00 
  • 名古屋試合前神戸
     19:00 
  • 大分試合前C大阪
     19:00 
  • 松本試合前清水
     19:00 
  • 磐田試合前G大阪
     19:00 
  • 横浜FM試合前札幌
     19:30 
  • 鳥栖試合前仙台
     19:30 

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2月24日(日)

  • 鹿児島試合前徳島
     13:00 
  • 栃木試合前金沢
     14:00 
  • 大宮試合前甲府
     14:00 
  • 町田試合前東京V
     14:00 
  • 岐阜試合前山形
     14:00 
  • 京都試合前新潟
     14:00 
  • 岡山試合前水戸
     14:00 
  • 長崎試合前横浜FC
     14:00 
  • 山口試合前
     16:00 
  • 愛媛試合前千葉
     16:00 
  • 琉球試合前福岡
     16:00 

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3月9日(土)

  • 藤枝試合前福島
     13:00 

3月10日(日)

  • YS横浜試合前鳥取
     13:00 
  • 相模原試合前富山
     13:00 
  • 讃岐試合前岩手
     13:00 
  • 熊本試合前長野
     13:00 
  • 北九州試合前F東23
     14:00 
  • G大23試合前八戸
     14:00 
  • C大23試合前沼津
     14:00 
  • 群馬試合前秋田
     17:00 

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3月4日(月)

  • 未定試合前アルザウラー
     未定 
  • アルイテハド試合前未定
     未定 
  • ロコモティフ試合前アルワフダ
     20:00 

3月5日(火)

  • アルワスル試合前未定
     00:20 
  • メルボルンV試合前大邱
     17:30 
  • 鹿島試合前JDT
     19:00 
  • 慶南試合前未定
     19:30 
  • 広州恒大試合前広島
     21:00 

3月6日(水)

  • ペルセポリス試合前未定
     00:00 
  • アルドゥハイル試合前エステグラル
     00:15 
  • アルアイン試合前アルヒラル
     00:20 
  • アルアハリ試合前アルサッド
     02:15 
  • シドニーFC試合前未定
     18:00 
  • 全北現代試合前北京中赫国安
     19:00 
  • 浦和試合前ブリーラム
     19:30 
  • 上海上港試合前川崎F
     20:30 

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3月5日(火)

  • ドルトムント試合前トッテナム
     29:00 
  • レアル・マドリー試合前アヤックス
     29:00 

3月6日(水)

  • パリ・サンジェルマン試合前マンチェスターU
     29:00 
  • ポルト試合前ローマ
     29:00 

3月12日(火)

  • マンチェスターC試合前シャルケ
     29:00 
  • ユヴェントス試合前アトレチコ・マドリー
     29:00 

3月13日(水)

  • バルセロナ試合前リヨン
     29:00 
  • バイエルン試合前リヴァプール
     29:00 

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3月7日(木)

  • チェルシー試合前ディナモ・キエフ
     21:00 
  • フランクフルト試合前インテル
     21:00 
  • ディナモ・ザグレブ試合前ベンフィカ
     21:00 
  • ナポリ試合前ザルツブルク
     21:00 
  • バレンシア試合前クラスノダール
     21:00 
  • セビージャ試合前スラヴィア・プラハ
     21:00 
  • アーセナル試合前レンヌ
     21:00 
  • ゼニト試合前ビジャレアル
     21:00 

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2月22日(金)

2月23日(土)

2月24日(日)

  • サンプドリア試合前カリアリ
     20:30 
  • ボローニャ試合前ユヴェントス
     23:00 
  • キエーヴォ試合前ジェノア
     23:00 
  • サッスオロ試合前SPALフェッラーラ
     23:00 
  • パルマ試合前ナポリ
     26:00 
  • フィオレンティーナ試合前インテル
     28:30 

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2月22日(金)

2月23日(土)

2月24日(日)

  • レガネス試合前バレンシア
     20:00 
  • アトレチコ・マドリー試合前ビジャレアル
     24:15 
  • レアル・バリャドリッド試合前ベティス
     26:30 
  • レバンテ試合前レアル・マドリー
     28:45 

2月25日(月)

  • ジローナ試合前レアル・ソシエダ
     29:00 

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2月22日(金)

2月23日(土)

2月24日(日)

  • ハノーファー試合前フランクフルト
     23:30 
  • ドルトムント試合前レヴァークーゼン
     26:00 

2月25日(月)

  • ライプツィヒ試合前ホッフェンハイム
     28:30 

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2月22日(金)

2月23日(土)

2月24日(日)

  • モンペリエHSC試合前スタード・ランス
     23:00 
  • FCナント試合前ボルドー
     23:00 
  • トゥールーズFC試合前カーン
     23:00 
  • レンヌ試合前マルセイユ
     25:00 
  • モナコ試合前リヨン
     29:00 

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2月22日(金)

2月23日(土)

2月24日(日)

  • アンデルレヒト試合前ブルージュ
     22:30 
  • ゲンク試合前アントワープ
     26:00 
  • シント・トロイデン試合前シャルレロワ
     28:00 

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2月22日(金)

2月23日(土)

2月24日(日)

  • ADOデンハーグ試合前アヤックス
     20:15 
  • PSV試合前フェイエノールト
     22:30 
  • エメン試合前フィテッセ
     22:30 
  • ヴィレムII試合前AZ
     24:45 

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2月22日(金)

2月23日(土)

2月24日(日)

  • CDサンタクララ試合前CDナシオナル
     24:30 
  • ボアヴィスタFC試合前リオ・アヴェFC
     26:30 

2月25日(月)

  • CSマルティモ試合前スポルティングCP
     28:00 
  • ベンフィカ試合前GDチャベス
     30:15 

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6月5日(水)

  • ポルトガル試合前スイス
     27:45 

6月6日(木)

  • オランダ試合前イングランド
     27:45 

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順位表

2019年2月24日 06:58現在

順位 チーム 勝点
1 ユヴェントス 66
2 ナポリ 53
3 インテル 46
4 ミラン 45
5 ローマ 44

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2019年2月24日 07:14現在

順位 チーム 勝点
1 バルセロナ 57
2 アトレチコ・マドリー 47
3 レアル・マドリー 45
4 ヘタフェ日本人選手 39
5 セビージャ 37

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2019年2月24日 04:50現在

順位 チーム 勝点
1 マンチェスターC 65
2 リヴァプール 65
3 トッテナム 60
4 マンチェスターU 51
5 アーセナル 50

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2019年2月24日 04:44現在

順位 チーム 勝点
1 ドルトムント 51
2 バイエルン 51
3 ボルシアMG 43
4 ライプツィヒ 41
5 ヴォルフスブルク 38

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2019年2月24日 06:40現在

順位 チーム 勝点
1 パリ・サンジェルマン 68
2 リールOSC 51
3 リヨン 46
4 サンテチエンヌ 43
5 マルセイユ日本人選手 40

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2019年2月24日 06:55現在

順位 チーム 勝点
1 ゲンク日本人選手 57
2 ブルージュ 49
3 スタンダール 46
4 アントワープ 45
5 シント・トロイデン日本人選手 43

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2019年2月24日 07:19現在

順位 チーム 勝点
1 PSV 57
2 アヤックス 53
3 フェイエノールト 42
4 AZ 40
5 ヘラクレス・アルメロ 35

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2019年2月24日 07:54現在

順位 チーム 勝点
1 ポルト 57
2 ベンフィカ 53
3 ブラガ日本人選手 49
4 スポルティングCP 45
5 モレイレンセ 41

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グループ1

2018年11月21日 06:48現在

順位 チーム 勝点
1 オランダ 7
2 フランス 7
3 ドイツ 2
グループ2

2018年11月21日 06:48現在

順位 チーム 勝点
1 スイス 9
2 ベルギー 9
3 アイスランド 0
グループ3

2018年11月21日 06:48現在

順位 チーム 勝点
1 ポルトガル 8
2 イタリア 5
3 ポーランド 2
グループ4

2018年11月21日 06:48現在

順位 チーム 勝点
1 イングランド 7
2 スペイン 6
3 クロアチア 4

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グループ1

2018年11月21日 06:48現在

順位 チーム 勝点
1 ウクライナ 9
2 チェコ 6
3 スロバキア 3
グループ2

2018年11月21日 06:48現在

順位 チーム 勝点
1 スウェーデン 7
2 ロシア 7
3 トルコ 3
グループ3

2018年11月21日 06:48現在

順位 チーム 勝点
1 ボスニア・ヘルツェゴビナ 10
2 オーストリア 7
3 北アイルランド 0
グループ4

2018年11月21日 06:48現在

順位 チーム 勝点
1 デンマーク 8
2 ウェールズ 6
3 アイルランド 2

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グループ1

2018年11月21日 07:03現在

順位 チーム 勝点
1 スコットランド 9
2 イスラエル 6
3 アルバニア 3
グループ2

2018年11月21日 07:03現在

順位 チーム 勝点
1 フィンランド 12
2 ハンガリー 10
3 ギリシャ 9
4 エストニア 4
グループ3

2018年11月21日 07:03現在

順位 チーム 勝点
1 ノルウェー 13
2 ブルガリア 11
3 キプロス 5
4 スロベニア 3
グループ4

2018年11月21日 07:03現在

順位 チーム 勝点
1 セルビア 14
2 ルーマニア 12
3 モンテネグロ 7
4 リトアニア 0

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グループ1

2018年11月21日 06:48現在

順位 チーム 勝点
1 ジョージア 16
2 カザフスタン 6
3 ラトビア 4
4 アンドラ 4
グループ2

2018年11月21日 06:48現在

順位 チーム 勝点
1 ベラルーシ 14
2 ルクセンブルク 10
3 モルドバ 9
4 サンマリノ 0
グループ3

2018年11月21日 06:48現在

順位 チーム 勝点
1 コソボ 14
2 アゼルバイジャン 9
3 フェロー諸島 5
4 マルタ 3
グループ4

2018年11月21日 06:48現在

順位 チーム 勝点
1 マケドニア 15
2 アルメニア 10
3 ジブラルタル 6
4 リヒテンシュタイン 4

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得点ランキング

2019年2月23日 19:04現在

順位 選手名(チーム) 得点
1 ジョー(名古屋) 2
1 武富 孝介(湘南) 2
1 藤本 憲明(大分) 2
4 山下 達也(C大阪) 1
4 エミル サロモンソン(広島) 1
4 相馬 勇紀(名古屋) 1
4 和泉 竜司(名古屋) 1
4 三好 康児(横浜FM) 1
4 仲川 輝人(横浜FM) 1
4 北川 航也(清水) 1
4 小野瀬 康介(G大阪) 1
4 藤春 廣輝(G大阪) 1
4 伊藤 翔(鹿島) 1
4 岩上 祐三(松本) 1
4 川又 堅碁(磐田) 1
4 エジガル ジュニオ(横浜FM) 1

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2018年10月27日 16:07現在

順位 選手名(チーム) 得点
1 伊藤 翔(横浜FM) 8
2 長沢 駿(神戸) 7
3 ウーゴ ヴィエイラ(横浜FM) 5
3 ファン ウィジョ(G大阪) 5
5 興梠 慎三(浦和) 4
5 梅崎 司(湘南) 4
5 仲川 輝人(横浜FM) 4

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2018年11月17日 17:29現在

順位 選手名(チーム) 得点
1 大前 元紀(大宮) 24
2 オナイウ 阿道(山口) 22
3 船山 貴之(千葉) 19
4 イバ(横浜FC) 17
5 ドウグラス ヴィエイラ(東京V) 13

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2018年12月2日 16:07現在

順位 選手名(チーム) 得点
1 レオナルド(鳥取) 24
2 ジョン ガブリエル(相模原) 17
3 富樫 佑太(琉球) 16
3 中川 風希(琉球) 16
5 谷口 海斗(盛岡) 15

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2019年2月21日 07:14現在

順位 選手名(チーム) 得点
1 ロベルト・レヴァンドフスキ(バイエルン) 8
2 リオネル・メッシ(バルセロナ) 6
3 デュサン・タディッチ(アヤックス) 5
3 エディン・ジェコ(ローマ) 5
3 モウサ・マレガ(ポルト) 5
3 パウロ・ディバラ(ユヴェントス) 5
3 ネイマール(パリ・サンジェルマン) 5
3 アンドレイ・クラマリッチ(ホッフェンハイム) 5

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2019年2月22日 07:36現在

順位 選手名(チーム) 得点
1 ムナス・ダブール(ザルツブルク) 7
2 オリヴィエ・ジルー(チェルシー) 6
2 ルカ・ヨビッチ(フランクフルト) 6
2 ウィサム・ベン・イェデル(セビージャ) 6
5 セバスティアン・ハラー(フランクフルト) 5
5 ジオヴァニ・ロ・チェルソ(ベティス) 5
7 南野 拓実(ザルツブルク)日本 4

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2019年2月24日 06:58現在

順位 選手名(チーム) 得点
1 クリスティアーノ・ロナウド(ユヴェントス) 19
2 クリシュトフ・ピアテク(ミラン) 18
3 ファビオ・クアリャレッラ(サンプドリア) 16
3 ドゥヴァン・ゼパタ(アタランタ) 16
5 アルカディウズ・ミリク(ナポリ) 12

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2019年2月24日 07:15現在

順位 選手名(チーム) 得点
1 リオネル・メッシ(バルセロナ) 25
2 ルイス・スアレス(バルセロナ) 16
3 クリスティアン・ストゥアーニ(ジローナ) 13
4 アントワン・グリーズマン(アトレチコ・マドリー) 12
4 シャルレス(エイバル) 12

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2019年2月24日 04:50現在

順位 選手名(チーム) 得点
1 モハメド・サラー(リヴァプール) 17
1 セルヒオ・アグエロ(マンチェスターC) 17
3 ピエール=エメリク・オーバメヤン(アーセナル) 15
3 ハリー・ケイン(トッテナム) 15
5 エデン・アザール(チェルシー) 12
5 サディオ・マネ(リヴァプール) 12
5 ラヒム・スターリング(マンチェスターC) 12
129 武藤 嘉紀(ニューカッスル)日本 1

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2019年2月24日 04:44現在

順位 選手名(チーム) 得点
1 ルカ・ヨビッチ(フランクフルト) 14
2 ロベルト・レヴァンドフスキ(バイエルン) 13
2 マルコ・ロイス(ドルトムント) 13
4 パコ・アルカセル(ドルトムント) 12
4 ユセフ・ポールセン(ライプツィヒ) 12
47 大迫 勇也(ブレーメン)日本 3
134 宇佐美 貴史(フォルトナ・デュッセルドルフ)日本 1

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2019年2月24日 06:40現在

順位 選手名(チーム) 得点
1 キリアン・エムバペ(パリ・サンジェルマン) 22
2 エディンソン・カバーニ(パリ・サンジェルマン) 17
3 ニコラス・ペペ(リールOSC) 16
4 ネイマール(パリ・サンジェルマン) 13
5 エミリアーノ・サラ(FCナント) 12
5 ワビ・カッズリ(サンテチエンヌ) 12
5 フロリアン・トヴァン(マルセイユ) 12

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2019年2月24日 06:55現在

順位 選手名(チーム) 得点
1 ムバワナ・サマッタ(ゲンク) 20
2 ハムディ・ハルバウィ(ズルテ・ワレゲム) 16
3 ナニー・ディマタ(アンデルレヒト) 13
4 イヴァン・サンティニ(アンデルレヒト) 12
5 鎌田 大地(シント・トロイデン)日本 11
19 豊川雄太(オイペン)日本 7
77 遠藤航(シント・トロイデン)日本 2
109 森岡亮太(シャルレロワ)日本 1
109 木下康介(シント・トロイデン)日本 1
109 冨安健洋(シント・トロイデン)日本 1

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2019年2月24日 07:19現在

順位 選手名(チーム) 得点
1 ルーク・デ・ヨング(PSV) 20
2 デュサン・タディッチ(アヤックス) 15
3 イルビング・ロザノ(PSV) 13
3 フランシスコ・ソル・オルティス(ヴィレムII) 13
5 ハキム・ジエク(アヤックス) 12
5 アブデナセル・エル・カヤティ(ADOデンハーグ) 12
54 堂安律(フローニンゲン)日本 4

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2019年2月24日 07:54現在

順位 選手名(チーム) 得点
1 ハリス・セフェロヴィッチ(ベンフィカ) 14
1 ディエゴ・ソウサ(ブラガ) 14
1 バス・ドスト(スポルティングCP) 14
4 ブルーノ・フェルナンデス(スポルティングCP) 11
5 ティキーニョ(ポルト) 10
24 中島翔哉(ポルティモネンセSC)日本 5

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